20 способов повысить конверсию интернет-магазина

169
4795
Материалы для скачивания
106.76 Kb

Хорошо быть владельцем успешного интернет-магазина! Заказы сами капают, менеджеры все обрабатывают и товар улетает со складов вовремя. 

Идеальная картинка, правда? Но нужно возвращаться в реальность и узнать, как добиться такой картинки для вашего бизнеса. Надеемся, что наш список поможет вам улучшить показатели прибыльности и эффективности бизнеса. 

Чтобы разложить все по полочкам, рассмотрим следующие пункты:

Что такое конверсия и есть ли у нее «‎норма»?

Конверсия показывает, какой процент пользователей, посетивших ваш сайт, совершил целевое действие. Чем выше показатель конверсии, тем выше вероятность увеличения дохода интернет-магазина. Анализ конверсии помогает владельцу понять, как достичь целей и снизить затраты.

Полезно! Вся теоретическая база знаний о конверсии: что такое конверсия сайта, как ее рассчитать, как оптимизировать и как задать цели.

Точной «‎нормы» для показателя конверсии нет, она будет отличаться в зависимости от сферы бизнеса, сезонности и типа продукта или услуги. К тому же, каждый маркетолог сам выбирает, что в конкретный момент будет для интернет-магазина целевым действием. Например, если рассмотреть целевое действие как покупку товара, стоит обратить внимание на средний показатель конверсии, который вывела компания Marketing Sherpa, опросив 2 912 маркетологов.

средние показатели конверсии, исследование Marketing Shepra

Согласно таблице Marketing Sherpa, если вы продаете одежду или товары для дома, конверсия (в продажу продукта) 8% никого не впечатлит. А те же 8% в продаже техники для промышленности — достойный результат. Позже, при планировании оптимизации конверсии, стоит учитывать собственные показатели конверсии за предыдущие периоды и показатели бизнеса в своей нише.

Что проверить ДО начала сражений за каждый процент конверсии

На конверсию влияют разные факторы, например:

1. Удобство пользования сайтом

Высокая скорость загрузки, легкая навигация, простое и понятное меню — это влияет на то, насколько комфортно чувствует себя пользователь на вашем сайте. У вас нет приятного обслуживающего персонала, который в физическом магазине может красиво рассказать про самый незаурядный товар. У вас есть только сайт и его элементы. Сделайте сайт «общительным » и полезным для своего клиента. Сюда же относится перевод сайта на понятный язык для вашего клиента. 

Чтобы проверить, насколько ваш сайт удобен, пройдите путь клиента к покупке самостоятельно. Тогда вы узнаете — насколько легко сделать заказ. Станет понятно, что изменить и что добавить.

2. Качество обслуживания в интернет-магазине

Ваши сотрудники должны быть заинтересованы в высоких стандартах. Например, если вы продаете товары vip-класса, а ваш оператор плохо ориентируется в ассортименте, обращается к клиенту на «ты» или клиент слышит посторонние звуки при подтверждении заказа, это вызывает сомнения у клиента и как результат — снижает конверсию.

Позитивно влияют на конверсию:

  • быстрое обслуживание;
  • соблюдение стандартов;
  • правильно составленные скрипты, которые, к тому же, можно постоянно улучшать.

Еще одним плюсом будет умение продавца сгладить конфликт или решить любую возникшую проблему, чтобы не потерять клиента.

3. Дизайн сайта

Оформление и стиль влияют на покупку и на совершение целевого действия потенциальным клиентом. Согласно Digital Synopsis, 35% процентов людей не могут выполнить даже элементарных действия на сайте.

Представьте, что вы продаете ноутбуки или другую технику, и у вас не работает кнопка перелистывания фото товара или она слишком незаметна. Как думаете, сколько времени клиент будет мучиться с тем, чтобы детально рассмотреть товар? Скорее всего, он покинет сайт.

4. Удобные опции доставки, оплаты или возврата товаров

Пользователям интернет-магазина важно знать, что их локация и предпочитаемый способ оплаты не помешают покупке. Например, если страница со способами оплаты имеет высокий показатель выходов (bounce rate), стоит рассмотреть, что могло «отпугнуть» покупателя на последнем этапе продажи.

Лучше всего регулярно работать над расширением географии доставки товара, это станет вашим преимуществом. Разнообразные варианты оплаты и наличие опции возврата также повлияют на вероятность совершения покупки.

5. Поддержка клиента и надежность компании

Если вы новичок на рынке или у вас новый сайт, сомнения пользователей могут негативно влиять на конверсию. Если у вас немного отзывов и нет заполненных рейтингов товаров, клиент будет думать, что здесь что-то не так. Это как заходить в магазин, где все слишком красиво и совсем никого нет, кроме молчаливого продавца.

Например, клиент купил газонокосилку и не может понять инструкцию по сборке или есть проблемы с использованием. Он идет на сайт в поисках фото-видео обзора, чата-поддержки или номера телефона для консультации. Если всего этого нет, скорее всего вы можете получить негативный отзыв и возврат товара. Вы продали товар, но бросили клиента с его проблемой.

Владельцу сайта стоит обратить внимание на наличие контактов, реальных фото-видео обзоров, отзывов и ссылок на социальные сети. Это must-have набор для повышения конверсии.

пример контактов

6. Качественный контент

Текст, фото, видео позитивно влияют на конверсию, если они сделаны качественно. Лучше, если контент интересный и полезный, а не явно продающий. Когда посетитель сайта видит много призывов «‎Покупай — Купи у нас — Скорее купить», но не видит подробного обзора товара, статьи о преимуществах товара, он может так и не заинтересоваться. 

Например, если вы занимаетесь продажей смарт часов, можно предложить обзор для сравнения новинок рынка или лайфхаки для спортсменов.

пример контента качественного блога

7. Конкурентная среда и уникальный товар

Этот фактор стоит учесть еще до создания интернет-магазина. На рынке с жесткой конкуренцией вряд ли стоит ожидать высоких показателей конверсии без уникального товарного или сервисного предложения. Более того, цены конкурентов тоже влияют на конверсию и поведение ваших пользователей. 

Стоит ответить на вопрос: если ваш товар можно приобрести еще на десятках сайтов, почему купить должны именно у вас? Клиент будет искать дополнительные «бонусы» в виде бесплатной доставки или покупать на первом же сайте в топе выдачи. 

Конечно, можно назвать еще много факторов, которые влияют на конверсию интернет-магазина. Однако, именно вышеперечисленные факторы напрямую зависят от вас.

20 способов для повышения конверсии

А теперь, когда мы знаем, что влияет на конверсию сайта, стоит перейти к списку конкретных понятных действий на сайте, которые ее повысят.

1. Опциональная регистрация на сайте​

Наличие регистрации и личного кабинета перед покупкой помогает отслеживать конкретного покупателя и затем поддерживать с ним коммуникацию. Однако, не все, кто делает покупку, готовы поделиться данными для регистрации и дать согласие на обработку персональных данных. Это может отпугнуть потенциального клиента, который хочет купить в один клик. Лучше сделать регистрацию опциональной. А за саму регистрацию предложить пользователю дополнительную выгоду, если вам все-таки необходимо собрать базу своих клиентов.

    2. Боковая панель навигации

    С помощью дополнительной панели на экране, посетитель сможет быстрее ориентироваться на сайте в поисках нужного раздела и товара. При этом будет сохраняться страница, которую пользователь изначально открыл, то есть его фокус будет оставаться на нужном товаре.

    пример боковой панели вебсайта

    Панель может показывать не только категории и разделы, но и любую другую полезную информацию для покупки. Например, напоминание о бесплатной доставке, способах оплаты или акции в конкретной категории товаров.

    3. Наличие видеоконтента

    Это недешевый вариант повышения конверсии, потому что для создания действительно качественного и полезного видео нужно много ресурсов.

    Однако, если вы готовы попробовать, можно сделать тестовое видео. Тогда вы поймете, насколько увеличилась конверсия в покупки и сравните результат со стоимостью видео-продакшена.

    Компания Adidas сумела сделать видео с тридцатью тысячами бегунов во время марафона в Бостоне. Затем, они разослали видео всем участникам марафона в течение 24 часов. В итоге, открываемость рассылки была 113%, а переходы на сайт умножились в 11 раз!

    Видео, которое размещено на лендинге, дает хороший эффект. Например, компания EyeView протестировала лендинг своего клиента с видеороликом и без него. Тест показал, что наличие видео увеличило конверсию на 86%. Пользователь видит товар с разных сторон и это помогает понять, что именно он покупает и вызывает доверие к компании.

    Если на видео присутствует не только товар, но и вы или ваши сотрудники, появляется ощущение не покупки в интернете, а своего рода личной продажи. Если сравнивать текстовый и фото-, видео-контент, то последний, без сомнений, самый эффективный.

    4. Тестирование сайта интернет-магазина

    Для поддержания высокого уровня конверсии нужно регулярно тестировать сайт на наличие ошибок и скорости загрузки. JavaScript-ошибки ломают рабочие функции вашего магазина и, соответственно, конверсию. Клиент может уйти потому, что у него нет времени ждать, пока загрузится страница или исчезнет ошибка. Скорее всего, пользователь пойдет на сайт конкурента, у которого все в порядке.

    5. Актуальные цены на видном месте

    Пользователей сайта раздражают скрытые цены. Человек сразу не может оценить и сравнить товар и его цену. Когда цена доступна только после звонка или письма на почту, скорее всего покупатель уйдет от вас, если у него есть более быстрые варианты для покупки.

    тарифные планы OWOX BI

    Лишние шаги, чтобы узнать цену, только снизят уровень конверсии. Еще лучше, укажите цену со скидкой или добавьте к цене таймер с обратным отсчетом. Многие интернет-магазины пользуются уловкой «ограниченное предложение товара по времени». Это создает ощущение срочности и возможной потери «‎сделки века» и дополнительно стимулирует пользователя к покупке.

    6. Как минимум две колонки для карточек товаров

    Чтобы ваш пользователь делал меньше прокручиваний мышки и видел большее количество товаров на странице, можно сделать несколько товаров в один ряд.

    ассортимент ноутбуков на сайте Rozetka

    В ПК версии сайта могут поместиться четыре товара, а в мобильной версии — два. Пользователю не нужно будет ждать лишней загрузки для перехода на следующую страницу со списком товаров.

    7. Удобные опции корзины

    Если последний шаг покупки — это «‎корзина», то она должна быть доступна с одного клика, а также иметь удобное размещение в поле видимости на странице. В корзине должны быть все нужные пункты: название товара, фото, количество, цена, информация о доставке и оплате, поле для ввода купонов, опция возврата к другим товарам на сайте и др. Также в корзине можно предложить дополнительные товары.

    Обидно терять клиента из-за ошибок с корзиной. Запустите емейл кампанию со специальным предложением, чтобы вернуть потенциального покупателя.

    8. Страница с отзывами

    Функцию сарафанного радио выполняют отзывы на сайте или на других площадках. Страница с отзывами увеличивает доверие и мотивацию купить товар и получить позитивный опыт.

    отзывы о OWOX BI

    Отличное обслуживание и качественный товар изначально мотивируют клиента оставить отзыв. Если отзывов нет или они негативные, не стоит расстраиваться, обратная связь клиента поможет вам стать лучше.

    9. Поп-ап

    Всплывающее окно очень привлекает внимание и заставляет сделать клик или любое другое целевое действие на вашем сайте. Главное, не перегрузить страницу сайта большим количеством поп-апов.

    Поп-ап — это инструмент для продления времени на сайте, предложения скидок или бесплатной доставки, получения контактов или регистрации, мини-опроса и прочего. Поработайте над видом и наполнением всплывающего окна, и тогда для посетителей это будет незаметным поводом остаться на сайте.

    пример поп-ап Comfy

    10. Страница с топ товарами, best sellers

    Иногда посетителю сайта сложно выбрать марку техники, бренд одежды, вид косметики, и тогда страничка с топовыми товарами и горячими предложениями будет очень уместна при выборе. К тому же, люди склонны верить, что нужно следовать тенденциям, которые задаются большинством других покупателей.

    подборка популярных товаров на Rozetka

    11. Проверка заголовков на сайте

    Заголовки важны для конверсии. Они должны быть емкими и привлекающими внимание, а также кратко давать информацию об изложенном ниже контенте или товаре. Ведь в первую очередь, пользователь видит именно заголовок.

    12. Удобный поиск на сайте

    Если вы предлагаете много разных товаров, поиск на сайте должен быть помощником номер один. Если пользователь будет страдать в поиске нужного товара на вашем сайте, конверсия и вероятность покупки снизятся. Поиск должен быть легкодоступным, включать все категории товаров и предлагать максимальное количество фильтров для удобства.

    пример поиска на сайте Butik.ru

    13. Онлайн-консультация на сайте

    Если клиент видит, что он всегда может обратиться за помощью в чат на сайте, он чувствует присутствие поддержки, даже если она ему не понадобится. Часто именно онлайн поддержка становится последним шагом перед покупкой. Менеджер чата должен быстро и четко реагировать на нужды клиента и помочь ему оформить заказ или сделать правильный выбор товара.

    В 2018 году Bizrate Insights определили популярные формы коммуникации на сайте для женщин. Если вы ориентируетесь на целевую аудиторию женщин в возрасте от 18 до 49 лет, тогда используйте чат на сайте, потому что 36,5% опрошенных предпочитают чат как способ коммуникации с интернет-магазином.

    14. Предложение дополнительных товаров

    Сопутствующие товары и дополнительные предложения товара могут ненавязчиво заинтересовать клиента. Как минимум — он останется на сайте дольше, как максимум — сделает дополнительную покупку или вернется на сайт еще раз.

    предложение дополнительных товаров на сайте Rendez-vous

    Эта опция актуальна потому, что клиент тратит свое время на поиск того, что ему действительно будет нужно, а также получает возможность найти дополнительный товар.

    15. Видимый номер телефона и другие контакты

    Посетитель сайта не хочет искать номер телефона или функцию перезвона на других страницах. Блок с номером телефоном для связи должен ненавязчиво сопровождать пользователя в путешествии по сайту.

    16. Программа скидок и бонусов

    Скидки, конечно, не самый дешевый вариант увеличить конверсию интернет-магазина, но один из самых эффективных для тех, кто находится в поиске выгодных предложений по конкретному товару.

    Предоставляя скидки, помните о рентабельности. Клиент должен получить выгоду без убытка для интернет-магазина. Для этого следует провести RFM-анализ, чтобы сегментировать клиентов и предлагать скидки выборочно. Например, компания BUTIK., сделала сегментацию в зависимости от их покупательской активности.

    пример программы бонусов

    17. Ведение блога​

    Чем больше интересного и полезного контента, тем выше вероятность, что клиент задержится на вашем сайте. Блог — это очень сильный инструмент коммуникации с клиентом.

    Полезный контент увеличит трафик и видимость сайта. Если регулярно писать статьи, которые помогут пользователям решить их проблемы, лояльность клиентов будет расти. Блог поможет убедить покупателей в вашей компетентности и качестве предлагаемого товара. 

    18. Оптимизированная мобильная версия сайта

    Must-have уже несколько лет! Особенно для импульсивных покупок, которые могут совершаться необдуманно и быстро (сайты доставки еды на дом, одежды, бижутерии, косметики). При этом Gartner сообщает, что только 55% компаний оптимизировали свой чат под мобильную версию. Поэтому вы получите конкурентное преимущество, если оптимизируете свой сайт под мобильные устройства.

    19. Наличие E-mail рассылки

    Один из относительно недорогих способов увеличения конверсии интернет-магазина — это регулярная коммуникация с помощью писем, которые будут актуальны для клиентов.

    тайная рассылка от OWOX BI
    [Подписаться]

    Поводов для ненавязчивой email-рассылки много: праздники, опросы, полезные материалы, скидки, сезонные продажи, поздравления, письмо с благодарностью и т.д. Рассылка разбудит тех клиентов, кто о вас забыл и активизирует пользователей, которые, возможно, сомневались в покупке товара. Например, вот кейс, как эффективно работает триггерная рассылка компании Эльдорадо.

    20. Создание и продвижение страниц компании в социальных сетях

    Этот метод актуален для B2C компаний. У каждого интернет-магазина должны быть созданы и наполнены аккаунты в социальных сетях, чтобы создать эффект присутствия.

    страница фейсбук Butik

    Когда вы делитесь новостями, акциями и новинками, вы дополнительно взаимодействуете с пользователем. Также клиент легко сможет обратиться к бренду через мессенджер в социальной сети.

    Выводы

    Список из 20 способов, как повысить конверсию интернет-магазина, всегда пригодится как начинающему бизнесу, так и тем, чей сайт давно работает и приносит стабильную прибыль.

    Нужно всегда искать новые способы и тестировать наиболее выгодные для вас варианты. Выберите для себя два или три способа и проверьте с помощью A/B тестов.

    Вас также могут заинтересовать