ROI — что это такое, по какой формуле рассчитать и примеры в маркетинге

Мы уже говорили с вами об одной важной метрике для бизнеса — жизненной ценности клиента, или LTV. В этой статье мы расскажем о другом важном показателе — ROI. С ним вы сможете определить эффективные каналы для привлечения клиентов и начать более разумно управлять своим рекламным бюджетом.

В этой статье вы найдете ответы на следующие вопросы:

1. Что такое ROI, ROMI и ROAS и в чем их различие
2. Как рассчитать ROMI и ROAS
3. Зачем нужна атрибуция для расчета этих показателей? Какие еще нюансы следует учитывать при расчете ROI
4. С помощью каких инструментов можно автоматизировать расчет
5. Как можно увеличить доходы от рекламных кампаний на основе данных по ROI с помощью OWOX BI
6. Какой ROI считается хорошим? Как можно использовать эти показатели для принятия деловых решений
   

ROI — это показатель возврата инвестиций. Он измеряет доход, относящийся к конкретной инвестиции.

С маркетинговой точки зрения, ROI можно разделить на две метрики: ROMI и ROAS.

ROMI — это показатель окупаемости инвестиций в маркетинг, который используется для измерения общей эффективности маркетинга и помогает маркетологам лучше распределить последующие инвестиции. Он рассчитывается как отношение дохода от маркетинговых усилий к маркетинговым затратам (зарплата и т.д.).

ROAS, или показатель рентабельности расходов на рекламу, обычно используется для оценки эффективности конкретной кампании, группы объявлений, конкретного объявления или даже ключевого слова. С ним вы можете оценить любой аспект вашего интернет-маркетинга. Хотите знать, стоит ли конкретный набор объявлений вашего времени и денег? Проверьте свой ROAS. Хотите знать, работают ли те изменения таргетинга, которые вы внесли? Проверьте свой ROAS.

Чаще всего ROAS и ROMI выражаются в процентах, но порой и в форме коэффициента.

Давайте рассмотрим пример расчета ROAS.
Представьте, что вы продаете продукт через свой сайт. У вас есть бюджет в $1000 в месяц, который вы готовы потратить на объявления Google. Вы запускаете кампанию, все идет хорошо, к концу месяца ваш доход от рекламных кампаний cоставил $6000. Общая формула расчета ROAS:

Расчет ROAS на основе нашего примера: $6000 / $1000 = 6

Значит, за каждый потраченный доллар вы заработали $6 прибыли. Неплохо для рекламы на одном канале.

Следуя тому же примеру, в расчет ROMI необходимо включить зарплату и все связанные с кампанией маркетинговые расходы. Например, вы заплатили $200 специалисту PPC за настройку этого объявления, плюс $50 копирайтеру, написавшему текст объявления. Общая формула расчета ROMI:

ROMI= (доходы - расходы) / расходы х 100%

Расчет ROMI: ($6000 — ($1000 + $200 + $50)) / ($1000 + $200 + $50) x 100% = 380%

Вроде все просто и легко считается. Но для более корректного расчета ROI маркетологу нужно учитывать множество нюансов.

1) Выберите правильную модель атрибуции для точных расчетов.
В простом случае пользователь кликает на объявление и совершает покупку. Этот доход явно относится к расчету ROAS, который мы упоминали выше. Но что, если пользователь кликает на объявление, но не покупает прямо сейчас? 

Например, пользователь кликает на ваше объявление, переходит на сайт, но закрывает его, а через три недели видит сообщение о вашем продукте в Facebook, кликает на него, переходит на сайт, запоминает URL-адрес и опять таки закрывает сайт, а затем через месяц идет прямо на ваш сайт, введя URL и совершив покупку? Должен ли этот клиент учитываться при расчете ROAS по первоначальному объявлению, по которому он в первый раз кликнул? Или ценность получает объявление на Facebook, поскольку именно на него кликнули перед покупкой? Или все же стоит разделить доход между первоначальной рекламой и постом в Facebook?

Ваша модель атрибуции определяет, какую долю ценности получит первоначальное объявление по этому клиенту. Чтобы объективно распределить ценность заказа, необходимо учитывать не только последнюю сессию, но и в принципе каждую сессию покупателя. Вот почему мы предлагаем нашим клиентам использовать модель атрибуции на основе воронки.

Посмотрите на отчет ниже, который мы создали для одного из наших клиентов. Мы обнаружили, что ценность (доход от заказов), присвоенная рекламным каналам в результате атрибуции на основе воронки, отличается от полученной в результате использования Last non-direct модели. То есть, если вы используете Last non-direct, ROAS будет отличаться от реальных цифр.

2) Учитывать все факторы, влияющие на выручку.
Давайте рассмотрим несколько примеров ситуаций, которые могут повлиять на доход.

Ваш лучший менеджер по продажам перешел в другую компанию.

Вы сменили поставщика, что сказалось на сроках доставки определенных товаров. В то же время вы запустили рекламную кампанию и у вас появилось много потенциальных покупателей, но товаров нет в наличии. В результате вы снизили ROMI, но это не имеет ничего общего с рекламой и маркетингом.

Чтобы увидеть реальный пример важности модели атрибуции на основе воронки, прочитайте наш кейс о том, как страховая компания INTOUCH создала эффективную систему оценки рекламных кампаний и оптимизировала расходы на рекламу, автоматизировав сбор и обработку всех необходимых данных.

3) Учет различий в затратах (сложно посчитать средний чек).

Представьте, что в прошлом месяце вы заплатили $100 за доставку заказа в Европу. Но в этом месяце ваша служба доставки подняла цены, и теперь вам нужно заплатить $100 за доставку клиентам в США и $200 за доставку того же продукта европейским клиентам. В результате ваш показатель возврата инвестиций ROMI может снизиться, хотя ваш отдел маркетинга все делает правильно.

4) Не забывайте о полном цикле продаж.

Для некоторых покупок клиенту требуется несколько месяцев, чтобы принять решение. Клиент может взаимодействовать с вашей онлайн-рекламой в январе и совершить покупки офлайн в марте. Или ваш клиент может оплатить продукт на вашем сайте. Транзакция будет засчитана после получения банковского подтверждения, что может занять пару дней. В такой ситуации транзакция не будет относиться к правильному сеансу и в результате источник, который привел к этой транзакции, не будет оцениваться правильно, а ROAS не будет корректным.

Данные сеансов, собранные с помощью нового алгоритма OWOX BI, имеют максимальную продолжительность 30 дней. Вы также можете выбрать дату начала и загрузить исторические данные за период до 6 месяцев.

Стоит учитывать, что расчет ROI вручную и перепроверка возможных ошибок требует много времени и усилий. Мы собрали для вас список самых популярных инструментов для его автоматического расчета.

Google Analytics

Google Analytics - это удобный и простой инструмент для расчета ROAS для каналов Google.

Но при использовании других рекламных сервисов (Яндекс.Директ, Facebook и т. д.) вам необходимо импортировать данные из них в Google Analytics. Это легко сделать с помощью OWOX BI Pipeline. Сравнивая ROAS всех источников трафика, вы можете сделать выводы об окупаемости конкретного канала и перераспределить свой рекламный бюджет.

Кроме того, в Google Analytics вы можете выбрать только одну модель атрибуции из списка, по умолчанию Last non-direct, поэтому не все транзакции могут быть приняты во внимание. Особенно, если есть офлайн продажа.

Google Sheets

Еще одним популярным методом для многих маркетологов является ручная загрузка данных из Google Analytics в Google Sheets, с помощью которого можно выполнить небольшие вычисления. Но в Google Sheets вы можете столкнуться с техническим ограничением по загрузке большого объема данных.

OWOX BI Smart Data

С OWOX BI вы можете более глубоко проанализировать свои кампании и автоматически сравнивать ROAS и ROMI, отображая результаты на информационной панели в Smart Data, Google Sheets или Data Studio. В результате вы сможете сделать выводы о рентабельности канала на основе полных данных и сможете правильно распределить свой бюджет.

Чтобы получить полную картину при оценке рекламных каналов, необходимо:

1. настроить передачу данных в GoogleAnalytics из рекламных сервисов (Facebook, Criteo и т. д.) в Google Analytics через OWOX BI Pipeline, связывая эти данные с поведенческими данными вашего веб-сайта.
2. настроить OWOX BI Attribution.
3. построить необходимые отчеты в OWOX BI Smart Data.
   Во вкладке Результаты есть несколько готовых отчетов, построенных с помощью Smart Data:
   

Вы можете найти больше отчетов в самом сервисе Smart Data и в справочном центре OWOX BI.

Итак, вы поняли важность расчета ROI. Но что вы должны делать с данными, которые вы получите? Какой ROI считается хорошим, а какой - плохим?

Каждый бизнес определяет свой идеальный показатель возврата инвестиций. Но одно правило касается всех: ROI должен быть положительным (выше 100%).

Наблюдая за динамикой изменений ROI в отчетах, вы можете перераспределить свой рекламный бюджет на более эффективные рекламные каналы.

В приведенном ниже примере мы видим, что компания тратит на Google Ads больше, чем получает взамен. И поэтому расходы на Google Ads следует реинвестировать в более эффективный канал.

Для любого бизнеса очень важно правильно рассчитать ROI. Данные по нему помогут узнать, в какой рекламный канал необходимо инвестировать, чтобы заработать больше. И помните, начинать настройку сбора данных и расчета ROI нужно с того момента, как только начнете думать о расходах на бизнес и маркетинг.

Если у вас возникли вопросы по статье, пожалуйста, пишите их в комментариях внизу. Мы на все ответим :)