Как начать продавать онлайн

98
2423
Материалы для скачивания

Не всем бизнесам легко перейти в онлайн, например, розничным магазинам сложно переключиться на интернет-продажи. Чаще всего развитие своего сайта откладывается по самым разным причинам. Однако сейчас, в условиях карантина, все больше людей покупают товары в интернете и к этому надо быть готовым. Мы подготовили для вас инструкцию, которая поможет вам быстро привлечь покупателей в онлайне.

Помните, что эпидемия коронавируса пройдет, а покупатели в интернет-магазине останутся.

Содержание

Как изменяется бизнес в условиях карантина

В связи с распространением коронавируса многие индустрии (туризм, транспорт, производства и так далее) терпят убытки. Не говоря уж о малом и среднем бизнесе. Совершенно ясно, что этот кризис изменяет мир и его последствия будут ощутимы.

Первое, что нужно знать: все предположения, планы развития и прогнозы на 2020 год сейчас уже не актуальны. Из-за пандемии вируса изменилась экономическая ситуация, приоритеты в потреблении и сам способ потребления.

Второе, люди продолжают покупать. Все больше и больше покупателей появляется онлайн. А это значит, что для бизнеса открыты новые возможности и ими надо воспользоваться. Как утверждает Эндрю Липсман, главный аналитик в eMarketer, “покупатели избегают физических магазинов, но домашнее хозяйство никуда не девается и людям по-прежнему нужны товары и продукты”.

Для принятия правильных решений, необходимо понимать, как изменилось поведение покупателей. Итак, люди:

  1. Стали реже ходить в магазины.
  2. Покупают больше товаров за один раз.
  3. Стараются покупать товары первой необходимости.
  4. Увеличили объем и частоту покупок онлайн.
  5. Стали использовать больше доставки на дом.
  6. Тщательнее взвешивают, на что тратить деньги.
  7. Отложили дорогие покупки.
  8. Сократили количество поездок и перешли на удаленную работу, инвестируют в саморазвитие.

Все эти изменения нужно учитывать, чтобы не потерять клиентов. К примеру, большинство бизнесов стали предоставлять доставку товаров домой (некоторые компании обеспечивают даже бесконтактную доставку) и запустили свои приложения или онлайн-сервисы.

Кроме того, в связи с уходом клиентов из физических в интернет-магазины, бюджеты на рекламу также стоит перераспределять в пользу онлайна. При этом учтите, что сейчас на рекламу тратят гораздо меньше средств, ведь все бизнесы стараются экономить во время кризиса. И тут не удастся обойтись без маркетинг аналитики. Сейчас отличный момент для новичков приступить к изучению азов аналитики, а опытные специалисты могут без паники оптимизироваться, основываясь на полученных данных.

Без качественной аналитики бизнес “слепнет”, и при отсутствии офлайн продаж, это очень сильно повышает риск повторить судьбу Титаника натолкнутся на “айсберг” в темноте. Благодаря анализу данных вы будете понимать, как уменьшить затраты и улучшить полученные с помощью рекламы результаты. Чтобы этого добиться, нужно сравнивать данные о расходах из рекламных кабинетов тех сервисов, которыми вы пользуетесь вместе с доходами из CRM-систем.

Что такое сквозная аналитика и почему она важна для любой компании, которая продвигает себя в интернете? Какие бизнес-задачи можно решать с помощью сквозной аналитики, и какие шаги нужны для ее внедрения.

Какие компоненты нужны для онлайн-продаж

Сайт

Для интернет-магазина иметь свой сайт необходимо — это очевидно. Для этого необязательно нанимать команду разработчиков и писать код с нуля. Существует огромное количество конструкторов сайтов, плюс многие из них бесплатны. К минусам бесплатных конструкторов стоит отнести отсутствие разнообразия (одинаковые шаблоны и блоки). Однако, сейчас главное быстро запустить свой магазин, а добавить красоты можно будет и потом.

В качестве одних из самых популярных конструкторов можно упомянуть такие:

  • WIX — лидер рынка конструкторов. У него большая коллекция шаблонов, которые удобно разбиты по категориям (для бизнеса, интернет-магазинов, лендингов и т. д.). Конструктор оптимизирован для мобильных устройств и предлагает обширную справку.
  • Tilda Publishing — конструктор отлично подходит для быстрого и простого создания лендингов и интернет-магазинов. В бесплатной версии вы можете создать 1 сайт с самыми базовыми модулями. За остальной функционал нужно заплатить. У сервиса есть свое приложение для смартфонов, с помощью которого можно управлять сайтом.
  • WordPress — бесплатная платформа, на которой работают такие известные компании, как Spotify, CNN, TED, IBM и многие другие. А для развития бесплатного сайта, сервис предлагает 4 тарифных плана.

Также, в качестве примеров можно привести такие бесплатные конструкторы, как Nethouse (много шаблонов для интернет-магазинов), SITE123, Google Sites, Jimdo и многие другие. Среди платных конструкторов самые популярные для создания интернет-магазинов это — Shopify, uKit, Squarespace и другие.

Коллтрекинг

Учтите также, что сейчас онлайн покупки начнут совершать те люди, которые привыкли покупать оффлайн. Это значит, что им хочется больше общения с живыми людьми, им нужно уделить больше внимания и, разумеется, у них меньше опыта и доверия к интернет-сервисам. Поэтому к сайту также стоит подключить систему коллтрекинга, которая поможет вам определить, откуда приходят покупатели. Среди самых популярных систем — Ringostat, Calltouch, MANGO OFFICE, CoMagic, Calltracking.ru и другие. 

Автоматизируйте сбор данных из выбранной коллтрекинговой системы вместе с OWOX BI.

CRM-система

Чтобы собирать данные о всех клиентах, которые пользуются как вашим сайтом, так и обычным магазином, следует использовать систему CRM (Customer Relationship Management). Такая система поможет вам сохранять всю нужную информацию в одном месте.

На рынке много различных вариантов CRM-систем, в том числе с возможностью бесплатного использования для маленьких компаний. Упомянем одни из самых популярных решений:

  • Битрикс24 — помогает контролировать все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизировать продажи. Кроме того, в сервисе также есть встроенная IP-телефония, интеграция с почтой и обмен данными с 1С.
  • retailCRM — сервис разработан специально для работы с интернет-магазинами и ритейлерами. К retailCRM также можно подключить почту, мессенджеры и IP-телефонию.
  • amoCRM — облачная CRM-система для профессионального управления продажами. Позволяет работать с любого браузера, использовать телефонию, встроенный мессенджер и автоматически фиксирует запросы и заявки клиентов.

Сервисы для видео звонков для команды

Чтобы всегда иметь возможность связаться с собственной командой сотрудников, стоит также позаботиться о видео связи. Иногда эффективнее сделать 5-ти минутный звонок на группу коллег, чем потратить день на переписку в почте.

Разумеется, самые известные и бесплатные сервисы это Skype и Google Hangouts. Но если у вас большая команда, то скорее всего вас заинтересуют и другие варианты. К примеру, сейчас такие можно получить бесплатный доступ к таким сервисам видеосвязи, как Zoom и Trueconf.

Реклама

После запуска сайта, нужно рассказать покупателю о том, что теперь вы работаете онлайн.

Шаг 1. Рекламу нужно запускать, чтобы получить трафик на сайт/в интернет-магазин.

Шаг 2. Перед запуском рекламы продумайте, какие именно цели вы преследуете. Цель, которую легко отследить и проанализировать, это например “полученные N клиентов за N денег”. Слишком абстрактные цели сложно оценивать.

Шаг 3. Настройте ремаркетинг. Возвращать старых клиентов, которые уже знакомы с вашей компанией, всегда легче (и дешевле), чем привлекать новых.

Шаг 4. Анализируйте показатели в динамике и за одни и те же периоды времени (месяц сравниваем с месяцем, квартал с кварталом).

Сейчас все компании активно переходят в онлайн и это существенно увеличивает информационный шум вокруг потенциальных покупателей. Чтобы не потеряться среди конкурентов и не спустить весь рекламный бюджет в никуда, рекламу нужно анализировать. Это поможет вам:

  1. Быстро понять в правильном ли направлении вы движетесь.
  2. Вовремя изменить свою стратегию продвижения.

Читайте нашу подробную инструкцию как оценивать эффективность контекстной рекламы: CTR, CPC, CPA, CR, сессии, показатель отказов, RPC и ROAS. Для небольших бизнесов с малым количеством рекламных каналов этого вполне достаточно.

Как анализировать рекламу в онлайне

Шаг 1. Чтобы понимать, какие товары и рекламные источники приносят вам прибыль, необходимо отслеживать и анализировать рекламу. Если у вас еще не очень много данных и вы только запустили свой интернет-магазин, вам будет достаточно возможностей бесплатного Google Analytics. Читайте в нашем блоге подробную инструкцию как правильно настроить Google Analytics.

Также рекомендуем к просмотру наш вебинар “Развитие маркетинг-аналитики в бизнесах от малого до великого”.

Вебинар: Развитие маркетинг-аналитики в бизнесах от малого до великого

  • Просмотров: 999
  • 26 Февраля 2019

Шаг 2. Чтобы Google Analytics заработал вместе с вашим сайтом, на сайт необходимо добавить специальный код. Хорошая новость — для этого вам не нужно искать команду веб-разработчиков. Для добавления фрагментов кода существует Диспетчер тегов (Google Tag Manager, сокращенно GTM).

Использование GTM позволит вам избежать возможных ошибок и поломок. Один раз вы устанавливаете код самого Диспетчер тегов на сайт, а все остальные настройки можно делать в самом сервисе.

Шаг 3. Чтобы отследить рекламные кампании нужно настроить UTM-метки. С их помощью вы узнаете, какое именно объявление привлекло вашего покупателя и какая рекламная кампания работает эффективно, а какая нет.

Узнайте, какими бывают UTM-метки, как с их помощью объединять данные из разных источников и каких ошибок стоит избегать при создании меток. Еще у нас есть простая инфографика Как создать UTM-метку.

Также рекомендуем к просмотру наш вебинар Проектирование структуры UTM-разметки для системы сквозной аналитики.


Вебинар. Проектирование структуры UTM-разметки для системы сквозной аналитики

  • Просмотров: 830
  • 30 Октября 2019

Шаг 4. Импортировать данные о расходах из рекламных сервисов. Автоматически Google Analytics подтягивает только данные из Google Ads, а вот данные из Facebook, Instagram, Twitter, Яндекс.Директ и прочих, придется загружать самостоятельно. Для чего нужны эти данные? Чтобы посчитать, какая рекламная кампания наиболее эффективная, а какую стоит отключить.

Если у вас всего пара источников, то по началу вы вполне можете загружать данные вручную, но как только количество рекламных каналов и кампаний увеличивается, стоит задуматься об автоматизации процесса. Иначе вы окажетесь под завалом из рутинной и скучной работы по переносу данных. Чтобы сэкономить время и избежать ошибок из-за человеческого фактора, автоматизируйте свой маркетинг.

OWOX BI позволяет легко и быстро настроить автоматический сбор данных о расходах из разных рекламных сервисов. К тому же OWOX BI автоматически проверяет UTM-метки и конвертирует валюту. А в течение 14-ти дней вы можете сами и бесплатно проверить работу сервиса.

ПОПРОБОВАТЬ OWOX BI

Как оценивать эффективность контекстной рекламы в Google Analytics

В Google Analytics предусмотрены два варианта настройки:

  • Стандартный — его хватит, чтобы увидеть, сколько было заказов и сколько прибыли они принесли.
  • Расширенный (Enhanced Ecommerce) — показывает аналитику по воронке.

Чтобы получить информацию о каждом рекламном источнике или канале, вам нужен отчет «Источники трафика» — «Весь трафик» — «Источник/Канал»:

отчет «Источники трафика» — «Весь трафик» — «Источник/Канал»

В отчете представлены разные поведенческие метрики (количество сессий, которое пользователи совершили на вашем сайте, средняя длительность сеанса, среднее количество страниц, просмотренных пользователями в рамках одной сессии и другие). Чем выше их показатели (за исключением показателя отказов, разумеется), тем интереснее ваш сайт для пользователей. Люди остаются на сайте, переходят на разные страницы и активно взаимодействуют (покупают товары).

Чтобы оценить рентабельность рекламы, вам понадобится отчет «Источники трафика» — «Кампании» — «Анализ расходов»:

отчет Анализ расхода

Помните, что если вы используете разные рекламные сервисы (как Google Ads, так и другие, например Facebook), то сначала вам нужно настроить импорт расходов в Google Analytics. Иначе ваши данные просто будут неверными.

Самый простой способ импорта данных о расходах — это воспользоваться сервисом OWOX BI Pipeline. Больше об импорте расходов читайте нашу статью об анализе расходов, а бесплатно попробовать OWOX BI вы можете уже сегодня.

Самое главное — как узнать, что реклама не просто окупилась, а еще и принесла доход? Для этого нужно сравнить расходы и доходы по рекламным кампаниям. А также обратить особое внимание на показатель рентабельности инвестиций в рекламу (ROAS).

Контролировать показатель ROAS желательно как минимум раз в неделю. А при больших бюджетах — ежедневно.

У разных бизнесов показатели ROAS отличаются, кто-то получает прибыль и с низким ROAS, кто-то нуждается в очень высоком показателе. Главное, чтобы рентабельность инвестиций была:

  • Положительной.
  • Выше 100%.

Если ROAS около 100%, значит вложенные деньги окупились. Если же он выше 100%, то вы получили прибыль.

ПОЛУЧИТЬ ROAS ОТЧЕТ ОТ OWOX BI

Как использовать маркетинговые каналы для связи с покупателями

Диджитал — это единственный канал, который остался сейчас у бизнеса для продажи и после карантина этот канал будет продолжать расти.

Коммуникация с клиентами через маркетинговые каналы онлайн поможет вашему бизнесу остаться на плаву. Сообщите людям, что конкретно вы делаете во время карантина:

  • Расскажите о своем графике работы.
  • Сообщите о возможностях доставки (в том числе бесконтактной).
  • Покажите свой сайт и мобильное приложение для заказов.
  • Используйте мессенджеры и социальные сети для общения с пользователями.

И, главное, продемонстрируйте, что вы понимаете, с какими сложностями столкнулись ваши клиенты и что у вас есть решение их проблем.

Социальные сети

Люди остаются дома, но людям нужно общение. Поэтому соперничать с социальными сетями по части охвата просто невозможно. Используйте социальные сети, чтобы рекламировать свой магазин и товары. Кроме того, ваша страничка в социальных сетях — это отличная платформа поддержки ваших клиентов.

Рассылки

Рассылки — один из самых эффективных инструментов рекламы, который позволяет показать персонализированный подход к клиентам. Особенно сейчас, когда люди ограничены интернет-общением, письма-напоминания помогут вам напомнить им о вашей компании. Вы можете сообщать клиентам об акциях, рассказать им о новой службе доставки товаров или предложить личную скидку на конкретные товары.

Для создания массовых рассылок вы можете использовать бесплатные конструкторы писем, такие как, например, Stripo. С его помощью вы можете настроить шаблоны писем быстро и без знаний html. Кроме того, Stripo позволяет протестировать внешний вид письма в 90+ почтовых сервисах.

Популярные сервисы рассылок:

  • UniSender — предоставляет услуги как email рассылкам, так и sms-, и Viber- сообщений. Также UniSender интегрируется с Facebook и предлагает больше 100 бесплатных шаблонов писем.
  • Mailchimp — предлагает сегментацию и поведенческое таргетирование, а еще он бесплатен при условии отправки 10 тысяч писем в месяц. При платном использовании клиентам также доступны А/Б тесты.
  • SendPulse — создает адаптивные письма и предлагает более 130 шаблонов писем. Кроме того, сервис отправляет автоответы с помощью чат-ботов на страницах Facebook и ВКонтакте.
  • eSputnik — подготовил готовые решения для малого и крупного бизнеса. Для малого бизнеса: email-, SMS-, Viber-рассылки, Web Push уведомления и мобильные Push-уведомления.

Читайте как оценить общий успех email кампании, с помощью 10 метрик для анализа эффективности email маркетинга.

Выводы

  • Как показывает опыт прошлых кризисов, выигрывают те, кто быстро перестраивается под существующую реальность.
  • Люди выбирают бренды, которые легко вспомнить и найти. Если клиенты уходят в онлайн, то и компании должны там быть.
  • Импортируйте расходы на рекламу в один сервис, чтобы оценивать баланс расходов и доходов, отслеживать изменения почти в реальном времени и вовремя отключать неэффективные кампании.
  • Кризис — это время для оптимизации и в этом вам поможет аналитика.

Если у вас еще остались вопросы, задайте их нам в комментариях ниже:)

А если вы хотите узнать больше о маркетинг-аналитике, подписывайтесь на нашу рассылку с самыми полезными подсказками для современных маркетологов и аналитиков:

ПОДПИСАТЬСЯ НА РАССЫЛКУ

Вас также могут заинтересовать