Интервью с Ритисом Лорисом, CEO и соучредителем Omnisend

160
3641
Материалы для скачивания
978.32 Kb

В последнее время наша команда провела немало интервью и нам посчастливилось пообщаться с лидерами мнений в сфере аналитики и PPC. 

В этот раз мы беседовали с Ритисом Лорисом, генеральным директором Omnisend. Компания занимается созданием и автоматизацией email и SMS рекламных кампаний, предлагает контент-редактирование, помогает в сегментировании и таргетировании, а также составлении отчетов. Главная особенность Omnisend - мощная омниканальная платформа автоматизации. Ритис и его команда знают как упростить сложные процессы при общении с клиентами с помощью инструментов e-mail маркетинга.

фото Ритиса Лориса

Мы познакомились с Ритисом год назад на конференции и выставке 2018 eCommerce, где он выступил с докладом «Омниканальность – заветная цель автоматизации маркетинга».
На этом наше сотрудничество не закончилось и спустя почти год мы провели с Ритисом интервью, в ходе которого он рассказал нам о создании маркетинговой команды, а также поделился своим мнением о B2B сегменте и искусственном интеллекте.

Успех, цели и рост компании

Марина Шарапа, OWOX: Компания Omnisend значительно выросла за последние шесть лет. Больше десяти миллионов email писем ежедневно и более пятидесяти тысяч клиентов по всему миру – это впечатляет! Теперь у вас большая команда, включая отдел маркетинга. Что привело к росту вашей компании?

Ритис Лорис: Думаю, самое главное – это отличный продукт, обратная связь от клиентов и то, что в электронной торговле в целом за последние годы произошел фундаментальный сдвиг. Все больше предприятий переходят на онлайн-платформы. Этот скачок в развитии всего рынка помог нам в развитии. Но я так до конца и не уверен, в чем именно залог нашего успеха – компетентность всех членов команды, сообразительность при выборе рынка или же комбинация знаний и удачи.

МШ: Насколько данные влияют на функционирование вашей компании?

РЛ:
Я бы сказал, что мы – компания, деятельность которой основана на данных. Мы отслеживаем и анализируем много метрик, но при этом я руководствуюсь не только цифрами при принятии решений. Мне понравилось, как в одном из интервью Шерил Сэндберг, бывший генеральный директор Yahoo, отметила, что для принятия решений нужно много данных, но окончательные решения остаются за вами. Я согласен с ней. Мы практикуем нечто подобное, потому что основываемся на человеческих решениях, а не только на данных. Опасность в том, что может появиться предвзятость. Хотя, как ни крути, данные играют важную роль. 

МШ: Какова ваша маркетинговая цель на этот год?

РЛ: У меня две основные цели: направить больше потенциальных клиентов [MQL] в нашу воронку продаж и повысить узнаваемость нашего бренда

фото Ритис Лорис

МШ: Как вы находите зоны роста и определяете свои риски?

РЛ: Мы находим их, экспериментируя. Проводим много экспериментов и перенимаем успешные практики наших конкурентов. В сфере B2B и электронной коммерции мы не стесняемся изучать опыт крупных компаний. Частично мы копируем то, что они делают. Если мы видим хорошие результаты, почему бы нам не сделать то же самое?

Мы стараемся сохранить правильное восприятие нашего бренда, основываясь на хорошем качестве нашего продукта. Нам важно играть по правилам, чтобы не испортить нашу репутацию на рынке.

МШ: Как вы справляетесь с выгоранием на работе? Чем себя мотивируете?

РЛ: Занимайтесь тем, что вы любите делать, и вы не будете работать ни дня в своей жизни. Мне удалось это сделать. Я счастливчик, и мне нравится то, что я делаю. Поэтому у меня нет проблем со стрессом на работе.

Искусственный интеллект против человеческого интеллекта

МШ: Верите ли вы, что программные решения и искусственный интеллект заменят маркетологов?

РЛ: Это хороший вопрос. Я уверен, что такой замены не произойдет. Различные программы, программные решения и AI (artificial intelligence) помогут решать вопросы маркетологов. Тем не менее, основные решения будут приниматься человеком, HI (Human Intelligence) останется самым важным активом.

Помню, на одной из презентаций спикер продвигал идею о том, что AI должен заменить людей в их рутинной работе. Я согласен, что ручная работа действительно неэффективна и только тратит время. Цель AI, по крайней мере на ближайшие десять лет, состоит в том, чтобы помочь людям выполнять более сложные задачи. Я вообще не верю в полную замену человеческого интеллекта на искусственный в период нашего поколения. Возможно, в следующем поколении наши дети столкнутся с этим.

Создание маркетинговой команды и ее роль

MS: Кто был приглашен в вашу маркетинговую команду с самого начала? У вас были аналитики и маркетологи?

РЛ: Нет, никого не было. Мы начали активно заниматься маркетингом только полгода назад.
Долгое время мы были сфокусированы на качестве нашего продукта. Однако, теперь у нас есть два основных компонента: отличный продукт и хорошая маркетинговая стратегия. В данный момент: мы хотим попасть во все магазины приложений, быть в топе на Shopify и других платформы электронной коммерции. Они генерируют достаточно трафика, а также дают отличные отзывы и оценки для нас. 

МШ: Когда вы поняли, что вам нужен отдел маркетинга?

РЛ: В какой-то момент мы начали чувствовать, что есть ограничения, а именно невозможно влиять на процесс масштабирования. Вы не можете расширить верхнюю часть воронки, потому что у всего есть свои пределы. И тогда мы решили, что нам нужно найти новые каналы развития.

МШ: Насколько изменилась роль аналитика соответственно росту вашей компании?

РЛ: Когда у вас слишком много данных, главное – сфокусироваться на результат. Это был вызов для моей компании. Вот, что мы сделали: начали с отслеживания данных, а затем их анализа. Каждую неделю мы пытались найти ключевые моменты ​​всего анализа данных.
Сейчас мы намного упростили процесс. Мы не копаемся во всех цифрах. У нас есть приоритетные параметры, которые мы отслеживаем. Если прогресса нету, мы знаем, что нужно изменить и улучшить. Для этого мы углубляемся и проверяем один или два более конкретных параметра.

МШ: Сколько времени нужно, чтобы понять все процессы в компании и их динамику?

РЛ: Все по-разному. Легко это или сложно, зависит от случая. Нам понадобилось полтора года, чтобы понять все процессы, но мы полностью не удовлетворены. Мы всегда стремимся прогрессировать. Лучше постоянно все понемногу улучшать, шаг за шагом. Наша команда не удовлетворена на 100%. Когда вы на 100% удовлетворены всем, вы прекращаете совершенствоваться и идти вперед. А это опасно.

Атрибуция и другие трудности для B2B SaaS компаний

МШ: С какими проблемами вы сталкиваетесь при анализе маркетинга?

РЛ: Обычно у нас трудности с атрибуцией. Это самая большая проблема для нас и сложная задача особенно потому, что мы SaaS-компания в сфере B2B. Наш бизнес-цикл довольно длинный, и мы не можем просто основываться на первом или последнем клике. Важно следить за каждый этапом. Нам нужно точно знать, что работает, а что – нет.

МШ: С какими трудностями вы сталкиваетесь в отделе маркетинга?

РЛ: Как я уже говорил, это атрибуция. Мы не можем полностью понять, какие компоненты оказывают наибольшее влияние. Во-вторых, трудно найти канал, который можно масштабировать. И последнее, наш цикл продаж довольно длинный, потому что мы B2B. Изменения, которые мы делаем сейчас, дадут эффект только через три-четыре месяца. Мы не можем проводить эксперименты с результатами в течение нескольких недель – это только для B2C. Они могут лучше предсказать будущее своих действий и намного быстрее.

Коммуникация и отчетность

МШ: Как вы коммуницируете с отделом маркетинга и насколько вы следите их работой?

РЛ: В основном мы общаемся лично. Каждую неделю у меня встреча с нашим директором по маркетингу. Он рассказывает мне, что происходит. У нас есть отчеты как часть непрямого общения. Я играю активную роль в процессе маркетинга как генеральный директор.

МШ: У вас есть специальные отчеты для мониторинга?

РЛ: Да, конечно. Я использую Google Sheets для отслеживания цифр. Во всей организации у нас есть разные KPI для каждой команды и отделов. Мы готовим отчеты для всей команды, делаем презентации и анализируем их во время еженедельных встреч один на один с руководителями департаментов.

МШ: Какие KPI есть у вашей маркетинговой команды?

РЛ: Например, количество новых клиентов за неделю, месяц и квартал. Это такие же KPI как и для команды продаж, потому что они приводят лидов, и мы пытаемся перевести их в статус клиентов.

МШ: Какие самые важные отчеты для вас?

РЛ: Самые важные отчеты – это те, которые показывают доход. Кроме этого, отчеты, которые включают общую информацию о клиентах.

Итоги OWOX BI

Главный вывод от Ритиса – это важность пошаговой разработки маркетинговой стратегии. То есть нужно уверенно двигаться небольшими шагами, чтобы совершенствовать процессы в компании.

С помощью аналитики вы сможете прогнозировать и планировать стратегии на основе данных. Планирование – это важный компонент, особенно для компаний B2B, у которых есть свои ограничения, а именно они не могут увидеть результаты своих экспериментов в маркетинге в течении месяца.

А еще Ритис обеспокоен проблемами атрибуции в сфере B2B. К счастью, с помощью OWOX BI Attribution это легко решить.

Попробуйте OWOX BI

Подпишитесь на наш блог OWOX BI, чтобы читать другие маркетинговые статьи и получить ценную информацию для вашего бизнеса.

Подписывайтесь

Вас также могут заинтересовать